Как конкретно используется психология для повышения дохода?
В этом посте опишу почему я не только коуч.
В своих консультациях я использую авторский метод, который придумал мой наставник Евгений Демьянов. Метод хорош в сочетании с коучингом, когда есть цель. Подход согласуется с современными методами мета-когнитивной терапии, КПТ, нейропсихологии.
Общая схема моей работы выглядит так:
1. Выясняем чего хотим добиться, ставим цель.
2. Делим цель на маленькие конкретные задачи.
3. Убеждаемся, что знаем и понимаем, как выполнять маленькие задачи и нет противоречий их выполнению.
4. Решаем часть маленьких задач. Сталкиваемся с трудностями.
5. Разбираем как справиться с трудностями. Корректируем задачи, если нужно.
6. Справляемся с трудностями и выполняем маленькие задачи до тех пор пока большая цель не будет достигнута. Добиваемся самостоятельного поддержания своего состояния «в плюсе».
7. Радуемся результату
8. Ставим новые цели или просто продолжаем радоваться.
Разберем на конкретном примере.
Рома - строитель из Москвы. У Ромы бизнес на двоих с партнером. Строят «барны», это такие стильные каркасные дома. Партнер занимается продажами и маркетингом. Рома занимается непосредственно стройкой, составлением смет, расчетами, руководством стройки, сдачей объектов.
До пандемии Рома с партнером зарабатывали в среднем 800к в месяц, то есть по 400к на каждого. Это было замечательно и всех устраивало. Во время пандемии в 2020-2021 уже по 200-250к. Ну ок, это терпимо, жить можно. А вот после того как рекламы в инстаграме не стало в 2022 – у них за сезон было три объекта, вместо 10. Это по 80к «на нос» в месяц по факту, если в среднем.
У Ромы откровенно «пригорело» от такой ситуации. Теперь все средства оказались хороши. Пришлось признать, что подход «надо хреначить, а не фигнёй страдать», не так хорош, как казалось раньше. Еще пришлось признать, что пора разбираться с чем то доселе неведомым – с процессами в голове, которые беспокоят все больше и уже меншают. Вот тогда Рома пришел ко мне.
Возвращаемся к схеме:
1. Ставим большую цель.
Я: Ситуация понятна. Чего хотим добиться? Какой конечный результат?
Рома: Хочу выбраться из долгов, которые появились за последние два года. Стабильности хочу.
Я: Давай подробно. В цифрах и деталях.
Рома: Чтобы получалось 250к в среднем.
Я: А зачем тебе это? Как изменится твоя жизнь?
Рома: Я буду чувствовать себя спокойно, смогу обеспечивать семью, обеспечивать детей и жену, чтобы мной гордились.
На этом первоначальная постановка цели закончена. И, действительно, сейчас нужно просто начать действовать, чтобы полезли реакции и их можно было «ловить за хвост». В процессе работы выяснится, что цель поставлена из мотивации «надо», а не «хочу». «Надо» - отнимает энергию, причем постоянно, скорее всего кто угодно захотел бы исправить.
Важно, чтобы при мысли о цели возникали положительные эмоции. В самом начале Рома чувствовал по отношению к увеличению дохода такие чувства как уныние, растерянность, злость. Потому что Для изменения ситуации есть эффективные отработанные приемы. Работа с реакциями и эмоциями – это нелегко, но есть много побочных эффектов. Успехи в изменении своих реакций влияют на качество жизни в целом.
2. Делим цель на маленькие конкретные задачи.
После того как определились с большой целью –нам нужно больше входящих заявок. Сейчас без анализа и получасовых подробностей. Делаем сайт, запускаем на него Яндекс директ, подключаем авито. Еще нужна будет CRM, скоро тяжело будет вести заявки в гугл таблице.
3. Убеждаемся, что знаем и понимаем как выполнять маленькие задачи и ничто не противоречит их выполнению.
Сразу после предложенного плана возникает куча возражений. «Авито не работает, там плохие заявки и все хотят дешево», «У меня не хватит денег на рекламный бюджет, я и так в долгах», «заявки будут нецелевые, у меня нет хорошего маркетолога», «я не смогу найти деньги на рекламу». Это страхи. Страх - это, конечно, защитный механизм, но он приводит к тому, что ничего не происходит. Наша же задача действовать сейчас. Для страхов есть несколько практик, самая эффективная из них - практика «меч», мощная штука, обязательно напишу о ней отдельно.
4.Решаем часть маленьких задач. Сталкиваемся с трудностями.
Спустя две недели Рома что то очень активно делал, выяснял, исследовал. Но выясняется, что Рома ничего не сделал по сайту, ТЗ в процессе составления. По авито объявления тоже не запущены, так как не смог определиться какие стоимости ставить. Большие – заявок будет меньше, маленькие – все подряд звонить будут, не хочется на них время тратить. В общем, самые ключевые действия не сделаны, нет движения к цели по факту.
5. Разбираем как справиться с трудностями. Корректируем задачи, если нужно.
Чтобы идти дальше, нужно устранить причины по которым Рома саботирует работу по маркетингу. В коучинге есть вопросы, которые устраняют саботаж, но сами по себе вопросы мало что делают с эмоциями, реакциями и их причинами. В этой части происходит больше всего психологии, именно тут мы разбираемся с эмоциями, «разворачиваем» их или «трансформируем», как чаще говорят. С убеждениями, что авито – фуфло и яндекс директ – это дорого, нужно что то делать.
Работа происходит где-то с помощью практик, где то с помощью разговоров и простой житейской логики. Мне приходилось работать с предпринимателем с доходом больше 2млн и на нем практики были неэффективны, не получалось, просто не заходили они ему. Приходилось вести долгие разговоры и перестраивать убеждения, реакции и эмоции на уровне логики. Это сложнее и дольше, но тоже работает.
Иногда нужно разложить задачу до совсем конкретных действий. Например, в случае с запуском рекламы в авито:
-Составить список из 15-20 подрядчиков, которым надо позвонить.
-Составить перечень вопросов и описать ТЗ для подрядчика
-Обзвонить подрядчиков и обсудить с ними ТЗ и стоимость.
-Выбрать подрядчика на основании проведенных собеседований.
-Сделать то, что подрядчик просит для своей работы.
В том числе:
-Предоставить контент,
-Оплатить услуги и рекламный бюджет
-Определиться с географией рекламы. В случае с Ромой – было важно, чтобы заявки были в конкретных районах Подмосковья.
Такое подробное расписывание задач нужно, когда непонятно где «затык», если какая то задача не двигается.
Большая часть моей консультационной работы посвящена именно тому, что и как Рома чувствует, когда он делает какое то ключевое действие или только собирается сделать. Очень много глубинных проблем удается вскрыть и решить на этом этапе разбора ключевых действий. Оказалось, например, что Рома себя совсем некомфортно чувствует при взаимодействии с любой рекламой, потому что однажды слил 150 тысяч на яндекс директе и не закрыл ни одной заявки. Ему почти любая задача по рекламе попросту доставляет боль.
6. Справляемся с трудностями и выполняем маленькие задачи до тех пор пока большая цель не будет достигнута. Добиваемся самостоятельного поддержания своего состояния «в плюсе».
Практики, которые я использую в своей работе – очень прикладные. Их можно и нужно применять по жизни. При регулярном использовании в какой то момент начинаешь их использовать на автомате. Это часто приводит к эмоциональной неуязвимости.
Неуязвимость - это когда тебя невозможно обидеть, уязвить, сбить столку и вообще каким либо образом испортить настроение. Очень важное качество для предпринимателя, не правда ли? Тяжело, когда любая сложность отнимает у тебя энергию.
Наша задача уменьшить потерю энергии от ежедневных событий, оскорблений например. В случае с Ромой – его триггерила фраза «перестаньте мне звонить, долбаные перекупы, я найду бригаду и построю дом в три раза дешевле», только ежедневные психологические практики его привели к адекватной спокойной реакции на оскорбления при звонках.
7. Радуемся результату.
Рома справился. Ему оказалось достаточно просто разобраться с маркетингом, продавать он умел хорошо. Роме удалось порадоваться, ведь его нехило отпустило.
Бывает так, что просто за счет адекватного планирования и выбора правильного направления человек легко и быстро достиг цели. В этом случае достижения бывают не в радость. Чет как то легко, нет подвига). Тогда еще и приходит сожаление, что потратился на консультанта, ведь мог же все сам легко сделать.
8. Ставим новые цели или просто продолжаем радоваться.
Ставить новую цель не обязательно, но есть люди, которым обязательно надо поставить новую цель. Нередко еще и обесценить свои достижения при этом. Вместо того, чтобы заслуженно насладиться стабильностью и осознать новое улучшенное положение вещей.
«Нельзя останавливаться», «надо», «обязан», «позже может не получиться, надо ловить момент» - стоит убедиться, что не в этом мотивация.
У каждого предпринимателя свои сложности с которыми нужно разбираться. У кого то это сотрудники, которых надо увольнять, но страшно не найти новых, у кого то кризис с самим продуктом, нужно перепрофилироваться, а признавать этот факт не хочется.
Важный нюанс. Психология не носит карательного характера, как и коучинг. Нет никакой критики, унижения. Я, как коуч, как психолог - всегда на твоей стороне, даже, если ты люто накосячил)
Если у тебя есть вопросы – пиши их прямо в комментариях или в личку – я отвечу. Если у тебя объемная задача или проблема и ты хочешь ее решить – тоже пиши в личку, например «+» созвонимся, разберемся вместе, что можно сделать.
